Abbiamo una conversione quando un potenziale cliente compie un’azione rilevante per l’azienda: la conversione è un risultato raggiunto stabilito a priori dal piano marketing.

Facciamo un esempio offline e uno online
- offline: se pubblicizzo su una rivista il prodotto XYZ ed invito i consumatori a richiedere un campione del prodotto o una brochure, avrò una conversione per ognuna di queste richieste.
- online: le conversioni avvengono principalmente sui siti web, si ha una conversione quando un visitatore decide di contattare l’azienda tramite un form, di richiedere un preventivo online, di compiere un acquisto e-commerce, di scaricare una brochure, ecc.

L’importanza del tracciamento
Restiamo al secondo caso. In linea teorica, non c’è limite al tipo di conversioni su un sito web, l’importante è che vengano definite prima dell’attività pubblicitaria e che ogni azione sia sempre tracciabile tramite appositi software di web analytics.

Tasso di conversione e imbuto di conversione
Se il tracciamento è impostato correttamente, conosceremo con precisione a) il numero delle visite e b) il numero delle conversioni, in questo modo avremo il Tasso di Conversione, cioè la percentuale di azioni raggiunte rispetto al numero delle visite (=potenziali clienti).

Il percorso che porta dalle visite alle conversioni, si può rappresentare con un imbuto:

Notiamo alcuni aspetti:
- le conversioni, saranno sempre inferiori alle visite, poichè ovviamente non tutti i visitatori compiono un’azione interessante per l’azienda;
- anzi, studi dimostrano come oltre metà delle visite abbandoni il sito dopo pochi secondi;
- i restanti visitatori abbandonano il sito durante la navigazione, probabilmente perchè non ritengono interessante l’offerta o la Landing Page che la pubblicizza;
- i rimamenti arrivano in fondo all’imbuto e si trasformano in contatti reali: ecco le conversioni

Ottimizzazione delle conversioni
A fronte di tutto ciò… risulta fondamentale ottimizzare le conversioni per aumentarne il tasso. Ottimizzare le conversioni permette di ottimizzare il proprio investimento: se si ottiene il meglio, si spende meglio.

Questa è al contempo l’attività più stimolante e la più impegnativa: si tratta di un continuo lavoro di analisi, implementazioni di modifiche, verifiche e nuovamente analisi, modifiche, verifiche, e così via. Le conversioni si possono sempre ottimizzare!

I principali interventi riguardano:
- ottimizzazione delle campagne pubblicitarie
- ottimizzazione dei contenuti sul sito
- ottimizzazione del sito (navigabilità, usabilità…)

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